Comment négocier un prix en posant des questions intelligentes ?

Négociation de prix : qui le demande ? Il s’agit d’un principe ancien et inchangé de conduite des négociations, comme on l’apprend dans la formation aux négociations. Néanmoins, les vendeurs sont souvent en mode argumentaire pour le traitement de l’objection. Surtout si le client veut négocier des prix. C’est souvent le cas, en particulier pour les objections de prix dans les négociations sur les prix. Quelles sont les techniques de négociation alternatives et quelles stratégies de négociation peut-on appliquer à ce stade ?

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Mener des négociations de prix avec des questions

Le client apporte une objection de prix et le niveau de stress du vendeur augmente. Celui-ci devient soudainement nerveux et commence à se justifier ou à justifier son prix. Ce faisant, il perd le contrôle de la conduite des négociations à ce moment-là. Il glisse dans une attitude défensive passive. Avec ce traitement des objections, la négociation des prix se termine souvent par une course aux chiffres et aux pourcentages.

La négociation des prix est l’une des phases les plus délicates de l’argumentaire de vente. Il est important que le vendeur garde les rênes en main. Et il existe une stratégie de négociation simple pour faire face aux objections : au lieu de faire des propositions de remise ou de justifier votre prix ou votre service, la solution est : posez des questions !

Avantages des questions dans la négociation des prix

Les avantages des questions dans la négociation des prix sont les suivants :

Les questions ralentissent les négociations de prix

Si vous posez une question pour traiter une objection, le client doit y réfléchir afin de fournir une réponse appropriée. Plus la question est bonne, plus il faut de temps pour réfléchir.

Les questions créent de la clarté. L’idée de base des questions est de découvrir quelque chose. Et plus le vendeur connaît le client et ses idées dans les négociations de prix, plus il lui est facile de les comprendre et de trouver des solutions adaptées.

Les questions révèlent de nouvelles possibilités lors de la négociation des prix

Des conversations habiles avec des techniques de questionnement révèlent des idées et des solutions possibles pour votre négociation de prix auxquelles ni le client ni vous n’avez pensé auparavant.

Qui demande, mène la négociation de prix

Comme mentionné au début, l’un des principaux avantages des techniques de questionnement est de maintenir ou de reconquérir la conversation dans les négociations de prix. Un point qui est très important dans la formation à la négociation.

3 questions intelligentes pour votre prochaine négociation de prix

Quelles questions pouvez-vous vous poser lorsque vous négociez des prix qui remplissent pour vous l’un ou l’autre des avantages mentionnés ?

Qu’entendez-vous exactement par là ?

Les objections de prix sont souvent très peu spécifiques et imprécises :

  • c’est trop !
  • on doit encore en parler !
  • qu’est-ce qu’on peut faire d’autre ?

Dans les relations de prix, il est souvent nécessaire de se demander ce que le client veut dire exactement. Vous créez ainsi de la clarté et gagnez du temps pour réfléchir à vos prochaines étapes.

Que nous offririez-vous en retour ?

Si le vendeur donne un rabais ou une réduction ou s’y oppose d’une autre manière et que la contrepartie du client ne change pas, on pourrait aussi dire, d’un point de vue critique, que la demande au vendeur était trop élevée !

Dans le séminaire de négociation, un principe de conduite des négociations est donc le suivant : ne rien donner sans rien recevoir !

De nombreux clients seront surpris par cette question lors de la négociation du prix et c’est une bonne chose. La surprise crée un peu de temps et, si nécessaire, donne aux personnes impliquées des idées complètement nouvelles. Que pourrait offrir votre client en retour ? Une recommandation, un paiement plus rapide…

Comparé à quoi ?

Un « trop cher », « trop » ou « trop élevé » est toujours une comparaison dans la négociation des prix. La question est : à quoi votre client compare-t-il ? Compare-t-il à…

  • Une contre-offre d’un concurrent.
  • Une offre antérieure.
  • Son budget.

La réponse peut vous rapprocher d’une solution qui ne vous coûtera peut-être pas d’argent. La demande de ce type montre souvent que le client compare les pommes aux poires.