Établir un plan d’action commercial (ou plan marketing) est une étape fondamentale dans le développement commercial d’une entreprise.
Regroupant l’ensemble des objectifs commerciaux à atteindre, ainsi que les actions à mettre en œuvre pour y parvenir, il s’agit d’une feuille de route essentielle qui simplifiera le travail de la force de vente.
Si le plan d’action est nécessaire, il est d’autant plus complexe à mettre en place qu’aucun détail ne doit être omis : projets d’action, actions commerciales à court, moyen, et long terme, et ressources à mobiliser. Tout doit y être consigné.
Dans cet article, vous découvrirez comment vous y prendre afin de mettre toutes les chances de votre côté pour concevoir un plan marketing qui rapporte.
Première étape, définir les objectifs à atteindre
La première étape dans l’élaboration d’un plan d’action consiste à définir des objectifs, et à réfléchir à comment les atteindre.
Les principales questions à se poser à ce stade sont :
- Comment voyez-vous votre entreprise dans quelques mois ? Quelques années ?
- Quels sont les moyens que vous allez vous donner pour y parvenir ?
- Avez qui allez-vous collaborer pour cela ?
- Quel est le budget à mobiliser pour atteindre ces objectifs ?
Vous serez alors en mesure d’établir une liste d’objectifs. Pour chacun de ceux-ci, il faudra bien préciser les moyens humains et financiers relatifs, ainsi qu’une deadline précise.
Deuxième étape, analyser le contexte actuel
Analyser et comprendre les réalités de votre marché sont indispensables pour déceler les meilleures opportunités du moment. De cette façon, votre plan commercial sera basé sur des fondations solides.
Qu’il s’agisse de définir une nouvelle stratégie, de redéfinir un business modèle ou une offre, il est important d’étudier vos cibles de façon poussée, et de savoir quels sont leurs besoins et les problématiques qu’elles rencontrent.
Les équipes commerciales devront également être au fait des actions appliquées, afin de garantir une parfaite synergie de travail entre les différents services.
Définir des points de contrôle pour votre plan marketing
Les points de contrôle sont nécessaires dans la mesure où ils permettent à la direction d’évaluer et de réajuster, aux besoins, les actions commerciales en fonction des circonstances.
En effet, il peut arriver qu’un plan d’action dévie, et que les objectifs ne soient pas atteints comme prévus. Grâce aux points de contrôle, il est possible de reprendre la situation en main, et de revoir les points de votre stratégie qui le nécessitent.
Une analyse performante du marché, couplée à la mise en place de plusieurs points de contrôle à des stades clé de votre développement commercial, vous donneront toutes les chances d’atteindre au mieux vos objectifs.
Mettre à profit la méthode SWOT
L’analyse SWOT (Stength, Weakness, Opportunities et Threats) est un outil d’analyse incontournable dans la mise en œuvre d’une stratégie de développement commercial.
Cette technique performante consiste à étudier les forces et les faiblesses d’une entreprise par rapport à son environnement, afin de mieux appréhender d’éventuelles menaces et d’être en mesure de détecter de nouvelles opportunités.
Grâce aux informations obtenues, vous serez en mesure de connaître vos points forts et vos points faibles, afin de mettre en œuvre des actions commerciales de façon percutante.
L’analyse SWOT est également redoutable pour mettre en lumière les zones à forts potentiels, et orienter votre réflexion vers les changements à mener, afin de booster votre développement commercial.
Prochaine étape, identifier vos buyers Personas
Identifier ses cibles de façon très précise est essentiel pour que les équipes commerciales puissent entreprendre au mieux les axes de prospection.
Cette étude consiste à créer le profil de votre client type en regroupant :
- Un descriptif de votre client idéal
- Une courte biographie
- Un descriptif de ses habitudes et ses préférences de contact
- Ses principaux besoins et attentes
Ainsi, vos équipes commerciales seront en mesure de visualiser quel type de client elles devront réussir à convaincre, afin d’assurer le développement commercial de l’entreprise.
Dernière étape, anticiper les risques de retard de votre plan marketing
En marketing, entre ce que l’on prévoit et le parcours théorique que l’on détermine, les choses ne se passent pas toujours comme on l’aurait imaginé. C’est pourquoi même si tout est planifié, il est important de garder une certaine flexibilité dans son raisonnement.
La partie théorique est importante certes, mais il est aussi important de se lancer dans la mise en œuvre des actions sans trop tarder, afin de pouvoir baser ses prévisions sur des faits et des résultats concrets.
Lorsque les actions commerciales sont exécutées, il faut garder une certaine flexibilité et accepter de revoir certaines décisions de façon différente.
Dans tous les cas, il est important de ne pas paniquer et réfléchir au meilleur moyen de remettre son plan marketing sur les rails.
Quoi qu’il se passe, des solutions existent, et il est toujours possible de trouver un moyen de remédier aux événements que l’on n’avait pas forcément prévus.
Notre conseil en cas de retard sur votre plan de développement commercial
En cas de retard avéré et important sur votre plan marketing, il est nécessaire de savoir réagir vite et de réagir de façon performante.
Pour commencer, il faut se poser les bonnes questions sur le pourquoi du comment et trouver les causes ayant entraînées les retards.
Le plus souvent, il s’agit :
- D’un mauvais positionnement sur le marché
- D’une évaluation erronée de la concurrence
- D’une sous-estimation des moyens humains et/ou financiers nécessaires
- Etc.
Plusieurs événements peuvent occasionner des retards et représenter autant de failles dans la stratégie de développement commercial d’une entreprise.
L’important est de ne pas baisser les bras et de prendre le problème à bras-le-corps. L’important est de retravailler et de revoir vos objectifs en vous appuyant sur les données précises explicitées dans les rapports des commerciaux.
En conclusion :
Grâce à ce guide, vous disposez à présent d’une méthodologie efficace qui vous permettra de mettre en œuvre une stratégie de développement commercial rentable, et ainsi, assurer l’avenir de votre entreprise.
