Un tableau de bord commercial est nécessaire pour suivre l’évolution de l’action commerciale et mieux la maîtriser.
Pour le comprendre, il est important de sélectionner les indicateurs de performance commerciale (KPI) qui correspondent à vos besoins, et illustreront au mieux vos avancées.
Afin de garantir une analyse efficace de votre tableau de bord et bien choisir vos KPI, il est essentiel de commencer par définir vos objectifs de performance commerciale.
En général, les indicateurs les plus couramment utilisés pour mesurer cette performance concernent : le taux de nouveaux clients, les parts de marché, la fidélisation de la clientèle, le taux de satisfaction, la rentabilité par produit, etc. Les possibilités sont assez nombreuses.
C’est pourquoi, nous vous proposons de découvrir à travers cet article dédié, comment organiser au mieux votre tableau de bord commercial et sélectionner les KPI les plus susceptibles de vous apporter les réponses que vous attendez.
Miser sur un tableau de bord lisible
Un tableau de bord commercial a pour objectif d’illustrer de façon claire votre capacité en tant qu’entreprise à satisfaire votre clientèle.
Répondez-vous à leurs besoins ? Arrivez-vous à conquérir de nouvelles parts de marché ? Êtes-vous suffisamment rentable ? Etc. Autant de questions auxquelles il vous sera plus facile de répondre avec un tableau de bord bien conçu et bien organisé.
Le tableau de bord commercial est en effet un outil précieux qui permet de mieux encadrer le développement de l’activité de son entreprise, tout en permettant de suivre la performance entre celle prévue et celle obtenue.
Parce que le tableau de bord est un outil qui sera consulté par de nombreux collaborateurs, et notamment, par la direction, il est nécessaire que ce dernier soit aussi éloquent que possible, afin de permettre de visualiser de façon claire et précise les performances de l’entreprise.
Pour ce faire, il faut miser sur des KPI pertinents et compréhensibles par tous. Ces KPI peuvent se présenter de plusieurs formes : chiffres, graphiques, ratio…
Un tableau de performance commercial bien conçu intègre presque toujours 3 niveaux de métriques, à savoir :
- Les activités de vente : cela consiste à choisir des KPI qui donnent une indication sur la productivité et la performance commerciale des équipes de vente.
- Les objectifs stratégiques : ce volet doit intégrer des KPI indiquant le niveau de progression des résultats attendus tels que : l’évolution du chiffre d’affaires, le nombre de clients satisfaits, l’évolution des parts de marché, les marges…
- Les objectifs de vente : ce troisième volet nécessite de choisir des KPI relatifs à l’activité des commerciaux avec des indicateurs concernant : le pourcentage de prospects contactés, le renouvellement de chiffre d’affaires par commercial, la part portefeuille de chacun, etc.
Quelles sont les étapes à respecter pour bien définir ses KPI ?
Avant de commencer à choisir les KPI à intégrer dans son tableau de bord commercial, il est important de prendre note de quelques prescriptions.
La première règle à prendre en compte est qu’il ne faut absolument pas choisir ses indicateurs de performance au hasard, ni d’en mettre le plus possible en espérant obtenir un maximum d’informations.
Un tableau de bord performant est avant tout un tableau de bord clair, simple, lisible et surtout compréhensible.
De plus, lors de la conception d’un tableau de bord commercial, il est important que chaque futur utilisateur puisse être impliqué dans le processus. Cela permettra à tous de maîtriser au mieux leur futur outil de travail.
Une fois que l’on a intégré ces paramètres, il est possible de commencer à sélectionner ses KPI en 4 étapes.
Étape 1 : définir les objectifs de l’entreprise.
Les KPI sélectionnés vont alors permettre de quantifier les résultats attendus avec des KPI comme : le montant du panier moyen, le taux d’augmentation du chiffre d’affaires, des ventes réalisées, etc.
Étape 2 : définir la stratégie de l’entreprise.
La stratégie commerciale permettra de mettre en œuvre différents moyens pour atteindre les objectifs définis à l’étape précédente.
Étape 3 : mise en place d’un plan d’action commerciale
À cette étape, l’entreprise doit être en mesure de présenter son plan d’action pour mener à bien sa stratégie et atteindre ses objectifs.
Chaque action doit pouvoir être mesurée grâce à un indicateur de performance spécifique au sein du tableau de bord commercial, ce qui devrait vous permettre de choisir une partie de vos KPI en conséquence.
Étape 4 : exploiter le tableau de bord
Assurer le suivi des indicateurs de performance commercial en mettant à profit le tableau de bord commercial.
Quels sont les différents types de KPI et ceux les plus utilisés en entreprise ?
Il existe plusieurs sortes de KPI. Chacun étant capable d’apporter un type d’information utile et nécessaire au bon développement de l’activité commerciale de l’entreprise. Il s’agit de :
- L’indicateur d’anticipation : grâce à ce type d’indicateur, il est possible de faire évoluer ses objectifs selon leur taux de faisabilité, mais également, d’adapter les ressources aux process établis.
- L’indicateur d’alerte : bon signe ou mauvais signe, avec ce type d’indicateur, vous ne passerez plus à côté d’un problème ou d’un succès.
- L’indicateur de niveau : comparable à une jauge, ce type de KPI indique en pourcentage l’état général d’un système ou d’une situation.
Concrètement, les KPI les plus utilisés en entreprises sont ceux qui permettent de mesurer la performance commerciale. C’est pourquoi les KPI les plus populaires sont :
- Le nombre de nouveaux clients
- Le taux de clients fidèles par rapport au nombre de clients total
- Le nombre de visites en magasin ou sur site web
- Le taux de rebond
- Le nombre de clients perdus sur une période donnée
- …
Toutefois, il faut noter que chaque sélection de KPI dépend véritablement de l’activité, des stratégies, des enjeux, et des objectifs de chaque entreprise.
C’est pourquoi, en fin de compte, vous serez seul à même de déterminer les besoins réels de votre propre structure et de choisir les KPI qui apparaîtront dans votre tableau de bord commercial.
