Une récente étude de Simon Kucher & Partners a révélé que 72 % des nouveaux services et produits introduits sur le marché ne répondent pas aux attentes des consommateurs. Plusieurs raisons peuvent justifier ce chiffre, néanmoins, on remarque que souvent les modèles des entreprises se concentrent sur le produit ou service au lieu de se focaliser sur le consommateur et les attentes du marché. L’insight consommateur est un processus qui analyse les ressentis des clients face à un produit. Il permet de focaliser son attention sur ses attentes plutôt que sur les atouts d’un nouveau produit ou service. Quel est le rôle de l’insight consommateur dans la création de produits et services innovants à succès ? Comment utiliser l’insight consommateur comme pivot de ses stratégies marketing ?
Pourquoi travailler sur l’insight consommateur si l’on veut innover ?
Si l’on devait définir l’insight consommateur, on pourrait le représenter comme un éclairage destiné à matérialiser une vérité consommateur. In-sight veut dire voir dedans. Il décrit donc une expérience quotidienne ou une croyance authentique du consommateur. C’est la réalité du client, le plus souvent en rapport avec un usage.
Comment récolter les insights consommateurs ?
Le « consumer insight » étudie les motivations, les attentes, ou encore le retour d’un client par rapport à un produit ou un service : ainsi, un consumer insight est une opinion exprimée par un client en lien avec l’usage d’un produit ou service. La méthode traditionnelle de collecte de cette opinion a toujours été les études de marché. Toutefois, on note une profonde mutation dans les comportements de consommation. Elle s’est accrue avec la crise sanitaire liée à la pandémie de la Covid-19 et devrait se poursuivre. Les consommateurs, dans le respect des mesures sanitaires, préfèrent limiter les contacts.
Si le marketing a toujours consisté au sondage de l’opinion publique pour adapter son offre ou innover, désormais le social listening s’insère au cœur des actions. Le social listening utilise internet et se base sur les conversations tenues sur les médias sociaux. C’est un outil de veille et de collecte de données sur les médias sociaux qui permet à l’entreprise d’être au courant de tout ce qui se dit sur elle à travers internet. Il permet d’avoir une bonne visibilité sur les principaux sujets de discussion autour de la marque, de soigner son image, d’identifier les nouveaux comportements d’achat. Ce sont des tendances et données brutes que les études conventionnelles ne peuvent pas encore mesurer.
Vous pouvez recourir à des outils en ligne pour analyser la data et des insights consommateurs pertinents afin d’atteindre vos objectifs. Il peut s’agir du lancement d’un produit ou d’une étude marketing. Ces solutions vous aideront à innover, à vous différencier et à offrir une expérience client unique.
Mieux comprendre les nouvelles attentes et les comportements des consommateurs
Aujourd’hui les consommateurs sont plus que jamais nombreux à faire leurs achats et à interagir en ligne. Les entreprises ont donc pour défi de trouver de nouveaux moyens d’améliorer leur expérience client en ligne. Elles ont besoin de se rapprocher de leur clientèle et de transformer les prospects en ambassadeurs de marque. Dans un tel contexte, les données social média sont de plus en plus exploitées pour les études de marché. Elles permettent d’affiner les stratégies commerciales en se basant sur des informations qui révèlent avec précision les besoins et attentes des consommateurs.
L’écoute et l’analyse des médias sociaux permettent en outre de suivre les conversations autour de sa marque et de créer des analyses pertinentes grâce aux tendances du marché, de style de vie et de consommation. C’est donc logiquement que le social listening se révèle essentiel dans l’adaptation de ses produits et/ou services aux besoins des clients.
Relever les besoins insatisfaits et les frustrations des clients
Un bon projet de social media listening doit également analyser les frustrations des clients. Il ne s’agit pas de savoir si, mais quand les habitudes des clients changeront. La crise liée à la pandémie l’a suffisamment prouvé. Avec le social listening, vous pourrez déterminer les préoccupations de vos consommateurs. Sont-ils préoccupés par le gaspillage d’emballages alimentaires à usage unique ? Vous pouvez intégrer cette problématique dans votre stratégie et la diffuser à toutes vos équipes. Afin qu’elles puissent immédiatement commencer à optimiser vos produits et services.
Vous avez la possibilité avec les insights consommateurs de personnaliser vos offres, répondre aux attentes de vos clients et vous démarquer pendant que votre concurrence peine à innover efficacement. Avec ces insights consommateurs, vous ne vous contentez plus de lancer des offres pour cocher des cases dans les objectifs de l’entreprise.
L’insight comme socle des actions marketing
Un bon marketeur sait que le consommateur n’achète pas un marteau, mais plutôt un trou dans le mur. Vous pouvez certes utiliser l’insight consommateur pour innover et créer des produits et services en adéquation avec les attentes des consommateurs, cependant vous pouvez vous en servir également pour peaufiner votre communication et susciter l’intérêt.
Vendre un besoin et non un produit
On le sait, l’insight est une opinion. C’est la révélation d’un désir latent ou d’une tension chez les consommateurs. Lorsque vous analysez les données de vos acheteurs, vous avez la possibilité de savoir comment orienter votre stratégie commerciale. Un bon insight s’appuiera sur le consommateur. Il n’hésitera pas à employer le « tu » ou le « vous ».
Un exemple concret. Alors qu’une publicité normale pour un aspirateur pourrait vanter les caractéristiques du produit : ne fais pas de bruit, ergonomique, etc. Une publicité qui se base sur l’étude préalable des insights s’orientera vers les attentes de l’acheteur. Elle se déclinera par exemple sous cette forme : notre nouvel aspirateur est tellement silencieux que vous pouvez passer l’aspirateur quand bébé dort. Avec l’insight, ce qu’on vend au client, ce n’est pas un aspirateur silencieux, mais plutôt la possibilité de passer l’aspirateur même quand un enfant dort.
Proposer une offre adaptée
C’est en recueillant les données des consommateurs sur leurs attentes, leurs frustrations et leurs ressentis sur ses produits, mais aussi ceux de la concurrence qu’on est à même de comprendre intimement le client. La finalité de l’insight est de faire une offre pertinente qui stimule la préférence du consommateur. L’insight s’inspire de la psychologie du consommateur : pour persuader quelqu’un d’acheter vos produits ou services, il vaut mieux partir en effet de ce qu’il a dans la tête. Voilà pourquoi l’insight est une véritable mine d’or pour les entreprises.
Source : https://www.simon-kucher.com/fr
